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前段時間，駝鈴云小編在給商家講駝鈴精選平臺的操作時，對方突然問了我一句話：你知道為什么消費者都喜歡買包郵商品嗎？

小編當時就覺得有點懵：怎么突然問這個問題？

商家說：有個客戶說，他在別的平臺也看過同款的進口產(chǎn)品，最后還是選擇了咱們家的產(chǎn)品。

我好奇的問商家：為什么？

商家說：我當時也問了客戶同樣的問題，對方說，因為咱們家的商品包郵了！

我：就因為包郵了？

對此，你們有什么樣的看法呢？為什么消費者在面對同樣的產(chǎn)品時，會選擇包郵的產(chǎn)品？

1.商品價格10元，郵費5元。

2.商品價格15元，免郵費。

對于上面的產(chǎn)品，你會選擇哪一個？是選擇產(chǎn)品價格10元，運費5元的產(chǎn)品，還是選擇15元的包郵產(chǎn)品呢？

按照‘市場理性’假設來看，需要消費者支付的總價一樣，選擇1和2的人應該差別不大；當?shù)谝粋�的總價更低的情況下，選擇第1個的人會更多一些，而不是第2個才對。但有網(wǎng)購經(jīng)驗的人，似乎都會選擇第2個，即使第二個產(chǎn)品的價格高一點，也不會選擇第1個價格+運費的產(chǎn)品，總感覺付了運費就虧了。這是為什么呢？

付兩次錢

對消費者來說，商品本身需要付錢，郵費另外再付，就相當于付兩次錢。付兩次錢的行為，會讓消費者覺得這次購物虧大了。

消費者的這種‘損失厭惡’的心理，對于做營銷的人來說，是值得注意的。因為，營銷要學會降低消費者的‘損失厭惡’心理，才能提高消費者的體驗感。

注：損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

如何降低‘損失厭惡’心理

想要理解營銷和‘損失厭惡’的關(guān)系，就要先了解營銷的本質(zhì)。營銷就是通過人為的方式進行干預，促使品牌/產(chǎn)品與消費者兩者間，能夠得到更高的匹配率。

我們可以通過提高品牌/產(chǎn)品的吸引力或者降低消費者的行為阻力來提高連接與匹配效率，從而獲取更高收益。

提升品牌/產(chǎn)品的吸引力，就是提高品牌或者產(chǎn)品的價值感。降低消費者的行為阻力，則是降低消費者的成本。這個成本，則是指‘損失厭惡’心理中的‘損失’。

所以，歸根結(jié)底我們可以看出，不管是提高價值感，還是降低成本，本質(zhì)上都是在對抗寫在消費者基因里的‘損失厭惡’感。

為什么消費者都喜歡買包郵商品？

因為經(jīng)常在網(wǎng)上購物的消費者基本都會有‘損失厭惡’感。因此，包郵的方式，能夠讓消費者減少二次付費的動作，從而降低‘損失厭惡’感，提高了消費者的消費舒適度。